Коммерческий директор, апрель 2013г.
Немецкий опыт событийного кейтеринга
Автор: Эрнест Лепский - генеральный директор Parad Catering

Как провести выездное обслуживание крупного мероприятия
Информация об авторе и компании

Эрнест Лепский окончил Московский авиационный институт по специальности "инженер-конструктор" в 2003 году. В 2009 году получил степень MBA по специализации "логистика и управление цепями поставок" в Государственном университете управления. В сфере кейтеринга работает с 1999 года.

Parad Catering - ресторан выездного обслуживания, на рынке 15 лет (с 1997 по 2005 год работал под торговой маркой "ЛаньЧ"). В числе клиентов Газпромбанк, "Кубок Кремля", "Русский алюминий", Сбербанк, "Транснефтепродукт", Mary Kay, Porsche Club. Официальный сайт - www.paradcatering.ru

Германия славится своими технологиями в сфере обслуживания праздничных и спортивных мероприятий. Этой отрасли здесь уделяется огромное внимание. Оборот только одной компании Blanko, производящей оборудование для кейтеринга, в 2011 году составил €110,5 млн. Неудивительно, что именно немецкий опыт стал отправной точкой для создания нового перспективного направления бизнеса.

В июле 2004 года я посетил дюссельдорфскую компанию, предлагающую услуги кейтеринга на любых спортивных мероприятиях в Германии, Франции и Люксембурге. Для России тогда это было в новинку; наше внимание привлекла организация работы склада для хранения оборудования.

С представителями компании я познакомился на профильной выставке, по окончании которой они пригласили нашу делегацию к себе, чтобы показать, как событийный кейтеринг реализуется в Европе.

Ведение бизнеса в Германии отличается от подхода, принятого в России. Во-первых, при общении многие российские бизнесмены не склонны сдерживать эмоции, а на первый план часто выходят личные связи и договоренности. Отношения же немецких бизнесменов - это в первую очередь взаимодействие компаний и их официальных представителей, и все вопросы решаются посредством регламентов и условий договоров. Во-вторых, немецкая бизнес-система напоминает качественную машину: процессы четко отлажены, всегда есть ответственное лицо, действия максимально автоматизированы, идеальная чистота в производственных и складских помещениях.
В-третьих, немцы ориентированы на получение максимальной прибыли за короткий промежуток времени.

Не могу сказать, что они используют супертехнологии, - просто работают разумно. Это заметно даже в мелочах. Например, на спортивных мероприятиях между рядами кресел проходит персонал и продает напитки, в том числе пиво. Но как технологично они это делают! На спине у продавца рюкзак с напитком, в каждой руке - по пистолету для наполнения пластиковых стаканов (чтобы налить сразу в два бокала), на шее связка брецелей - соленых кренделей. Таким образом можно обслужить до 40 тыс. зрителей и избежать давки в проходах стадиона и у киосков с едой.

Стремление сэкономить и оптимизировать затраты прослеживается во всем. Например, во время массовых мероприятий обычно устанавливают павильон, в центре которого - мангал с сосисками, а вокруг работают, предположим, восемь сотрудников, которые одновременно могут обслужить восьмерых покупателей. Не двоих, не троих, а восьмерых! Скорость обслуживания увеличивается в несколько раз, что позволяет получить больше товарооборота с квадратного метра за несколько часов мероприятия.
Что касается особенностей ведения кейтерингового бизнеса, то, если сравнить две модели - русскую и европейскую, сходства почти не найти. У нас каждое кейтеринговое агентство имело собственную материально-техническую базу, производство, службу продаж. Это обусловлено нашим менталитетом: никому не доверяем, всегда держим "свое" - нам так спокойнее, хоть и не всегда выгодно. Учитывая сезонность бизнеса, содержать склад, производственные площади и большой штат весьма рискованно - зимой можно и не отбить летнего простоя. Да и выход на рынок для новичков значительно усложняется. В Европе же система совсем другая: большинство компаний представляют собой небольшой офис с продавцами и маркетологами, у некоторых даже есть свой производственный блок, но никто не содержит собственную материально-техническую базу. Инвентарь берут в аренду. Кстати, знакомство с немецкими коллегами позволило решить проблему "залежавшихся тарелочек" в нашей компании.

Адаптация идеи к российскому рынку
По возвращении в Москву было принято решение запустить отдельный проект по предоставлению в аренду инвентаря для событийного кейтеринга. На тот момент мы обладали самой мощной в России материально-технической базой, накопленной с 1991 года. Западная идея в нашем исполнении претерпела значительные изменения.
Во-первых, компания не предлагала клиентам полностью отказаться от их материально-технической базы. Услуга давала возможность избежать дозакупок в случае разового крупного мероприятия, которое привело бы только к расширению склада и штата, но не оказалось бы неприбыльным.

Во-вторых, срок аренды достигал трех суток - втрое больше, чем в Европе. Это связано с размахом российских мероприятий, логистикой и привычкой никому не доверять: заказчик старается обезопасить себя от форс-мажора, поэтому готов переплатить за срок аренды, но быть уверенным, что инвентарь дойдет в необходимом объеме.
Опыт Германии научил нас, как избежать закупки посуды впрок даже в период пиковой нагрузки (особенно в дни новогодних праздников). Мы ввели собственную классификацию мероприятий, позволяющую подобрать инвентарь. Например, до запуска отдельного проекта по аренде материально-технической базы менеджер мог взять самые дорогие бокалы на любое мероприятие и бой не учитывался. Теперь же на бюджетный корпоратив с участием менее 50 человек брать топовые позиции (например, креманки "болеро" - они дорогие, красивые, но часто бьются) стало невыгодно: мы ведем учет боя, и прибыль от аренды должна его покрывать. Политика ценообразования, дающая возможность снизить расходы, в свою очередь, привлекает заказчиков.

Справка
Германия в цифрах1
Германия (Федеративная Республика Германия, нем. Deutschland) - высокоразвитая индустриальная страна, родина таких брендов, как Volkswagen, Mercedes-Benz, Hugo Boss, Schwarzkopf, Lufthansa, Siemens, Commerzbank, Bayer, BASF, TUI.
Средняя годовая зарплата в Германии до вычета налогов составляет € 28 тыс. (примерно 94 тыс. руб. в месяц). Ставка подоходного налога взимается по прогрессивной шкале - от 14 % до 45 % (в зависимости от дохода, налогового класса и семейного положения налогоплательщика).
Формы ведения бизнеса - индивидуальный предприниматель (e.K.), торговые товарищества (OHG - полное и KG - коммандитное), торговые общества (GmbH - общество с ограниченной ответственностью, AG - акционерное общество), разнообразные переходные и иностранные формы (GmbH & Co.KG, европейское общество SE, Limited). Иностранные компании также могут регистрировать свои представительства.
Общая налоговая нагрузка предприятий зависит от региона и колеблется в районе 30 %. Предприятия уплачивают федеральный налог на прибыль (15 % прибыли) и местный промысловый налог (7-17 % прибыли). С 1991 года введен взнос солидарности для развития Восточных земель (5,5 % суммы соответствующего подоходного налога с физических лиц или налога на прибыль).
Стандартная ставка НДС - 19 %, уменьшенная - 7 % (на продукты питания, книги). Некоторые услуги освобождены от налога (экспорт, определенные медицинские услуги).
По итогам 2011 года Германия занимала 4-е место в мире по размеру ВВП ($ 3,608 трлн). Уровень инфляции на декабрь 2012 года - 0,9 %.
Средняя цена на бензин АИ-95 составляет € 1,55 (около 62 руб.), на АИ-98 - € 1,64 (примерно 66 руб.)2.
1 Информация предоставлена Станиславом Рогожиным, руководителем Российской бизнес-группы PricewaterhouseCoopers в Германии.
2 Цены на январь 2013 года.

Работа на репутацию
Сначала к нам стали обращаться рестораны, которые подрабатывали на выездных мероприятиях. Кейтеринговые компании первое время относились к нам с недоверием: а вдруг в последний момент мы сорвем заказ? Ведь мы, по сути, конкуренты: работаем на одном рынке, участвуем в одних и тех же тендерах. Поэтому, во-первых, мы регламентировали свою деятельность. Теперь существует ряд документов, определяющих очередность обслуживания того или иного клиента. В преддверии пиковой нагрузки мы заранее предупреждаем клиентов, обращающихся к нам за арендой, что в определенный период не сможем предоставить оборудование.
Во-вторых, мы выработали жесткую политику в отношении аренды: если договор подписан, клиент получит инвентарь в любом случае. Даже если те же позиции требуются менеджерам из наших ресторанов, мы просто ищем оборудование по той же цене на стороне.

Вскоре конкуренты по кейтерингу убедились, что нам можно доверять. Со временем услуга набрала популярность, и в 2007 году подразделению стало тесно в рамках компании Parad Catering. Тогда и появилась отдельная торговая марка Rent4Party. Сегодня мы предлагаем оборудование для проведения мероприятий с участием до 10 тыс. гостей.

Мы стали предлагать и дополнительные услуги: доставку и возврат заказа не только по Москве, но и по всей стране, монтаж и демонтаж оборудования. А еще ввели абонентское обслуживание: небольшие ежемесячные платежи гарантируют клиенту доступ к необходимому инвентарю в любое время. Пока, однако, в силу неразвитости рынка эта услуга не слишком востребована, ее доля в общем потоке заказов составляет около 5 %.